Resumo | Dobre Seus Lucros, de Bob Fifer

Dobre os Lucros
Autor(a): Bob Fifer
Editora: Agir
Páginas: 200
Avaliação: 3.7
Capa: 3 Diagramação: 3.5 Conteúdo: 4.5

Dobre Seus Lucros: Ser melhor significa não se conter na média. Sempre dar o melhor não quer dizer “trabalhar horas extras”.

Criar cultura

  • Tenha uma missão clara na empresa, sem banalidades. A missão deve ser simples: ser a melhor empresa. Isso move toda a companhia para a excelência.
  • Crie a cultura de excelência e da busca eterna em ser melhor. Baseada na meritocracia. Devemos dar a oportunidade para todas as pessoas chegarem ao topo, porém só recompensaremos as melhores. Se isso não te agrada pensa no seguinte “a quem eu quero agradar? Aquele que produz muito ou o que produz pouco?”
  • Nomes bonitos para áreas e cargos não vão fazer a sua empresa ser mais produtiva. Foque no que importe, nos números.
  • Nunca complique a situação. Construir processos normalmente são dispendiosos e não geram um resultado efetivo.
  • Os chefes medianos gostam de processos modernos e brilhantes, mas pouco efetivos.
  • Reduzir os custos

    Os custos são divididos em 2 categorias:

    1 Custos estratégicos: é tudo aquilo que gera negócios e faz aumentar os lucros
    2 Custos não estratégicos: custos necessários para o funcionamos da empresa

  • O objetivo é a firma gastar mais que os concorrentes em custos estratégicos e reduzir ao mínimo os custos não estratégicos.
  • Não demore para tomar decisões, acredite na sua intuição, as vezes você sabe a resposta, mas mesmo assim pede dados por falta de segurança, sem necessidade. Um bom administrador é instintivo, toma uma decisão acertada com base em poucos dados.
  • Um bom administrador executa 1% de todo o trabalho, mas contribui com mais de 50% do valor produzido pela empresa, pois usa a sua experiência e o seu discernimento para tomar decisões que geram lucros.
  • O objetivo de uma empresa que deseja maximizar os lucros não é maximizar a diferenciação, mas sim oferecer ao cliente os elementos de diferenciação pelos quais ele está disposto a pagar. E não os que não está.
  • Manter na medida certa o que será oferecido ao cliente: é aí que estão os lucros. Você deve conceber um meio de oferecer um tipo superior de diferenciação, do contrário nada tem a vender. É necessário criar uma cultura em que seja estimulado as pessoas se perguntarem “qual é o máximo que o cliente está disposto a pagar?”
  • Sempre estabeleça prazos, se agir assim as pessoas sempre cumprirão.
  • A verdadeira medida do sucesso é a receita, ou melhor a diferença entre receita e os custos. Ter mais funcionários não é sinônimo de sucesso.
  • Todo o custo é um obstáculo a ser vencido. Ele deve ser eliminado. Nenhum custo é “sagrado”. A atitude inicial deve ser eliminar todos os custos. Você deve se perguntar “Se eu eliminasse esse custo, perderia o que em termos de receita ou de lucro? Como e onde?” Se não puder imaginar como e onde, você não precisa desse custo.
  • Primeiro reduza os custos, depois faça perguntas. O pensamento deve ser “Somente manteremos esse custo se tivermos a certeza de que ele é necessário”.
  • Reduzir os custos é sempre melhor do que gastar demais. Afinal o seu dinheiro não voltará. Em caso de dúvida, corte os custos.
  • Uma maneira eficaz de reduzir os custos é: todo o tipo de custo extra tem que ter autorização do superior. Compras de novos materiais, contratação de novos funcionários. Dessa forma os custos inúteis são eliminados.
  • Torne o formulário de solicitação de despesas trabalhoso. Examine e desaprove o maior número possível dessas solicitações. Dessa forma você transforma o ato de gastar dinheiro em algo realmente justificável. Examine todos os custos até os menores, isso vai mostrar que você é rigoroso.
  • A maneira mais fácil de se reduzir custos é pelo lado do fornecedor.
  • A pessoa menos qualificada no mundo para negociar preços com fornecedores é o comprador. Como ele lida diariamente com os fornecedores, cria um vínculo de amizade com eles. Requer um choque exógeno para forçar o fornecedor a abaixar o preço.
  • É necessário ter um “vilão” na empresa, que vai analisar minuciosamente os custos e vai corta-los. Pode ser o presidente ou um gerente.
  • Uma das formas de reduzir os custos dos fornecedores é enviar uma carta para os fornecedores dizendo que “A situação está difícil e que não poderá arcar com aumento nos preços nos próximos 12 a 18 meses”. Faça isso também dizendo que “agora só poderá pagar 3% a menos dos produtos e serviços”. Além disso, sempre que houver aumento de preços diga aos seus fornecedores que você consultará os concorrentes deles. Na maioria dos casos essa técnica funciona e você consegue manter ou aumentar o seu lucro.
  • Planeje uma economia de 15% nas compras de produtos e de 30% na contratação de serviços. Não meça os números, siga a sua intuição. Se você cortar de mais vão reclamar, deixe que reclamem. Se reclamarem muito, então você começa a pensar se vale a pena aquele custo.
  • Procure saber quanto os seus concorrentes estão pagando por esse mesmo produto que você.
  • Reduza o uso de produtos comprados e serviços de terceiros.
  • P&D. Os executivos por não entenderem dessa área, deixam os cientistas administrar. Cientistas não entendem de lucro e administração, você deve se interessar pessoalmente em maximizar a lucratividade do investimento em P&D, do contrário sua empresa estará perdendo dinheiro.
  • Não tenha a própria sala, as pessoas devem perceber que ninguém é privilegiado em reduzir despesas.
  • Cuidado com as “despesas capitalizáveis” da contabilidade. Você está comprando algo, ou seja, está gastando dinheiro, mas para a contabilidade isso não é um passivo, mas sim um ativo. Você começara a “perder/gastar” dinheiro conforme for ocorrendo a depreciação desses itens.
  • As pessoas não dão muita atenção para as despesas capitalizáveis, porém nelas moram uma grande oportunidade para se aumentar o lucro. Será que toda essa compra é verdadeiramente justificável?
  • Uma estratégia para melhorar o balanço financeiro, mas só funciona uma vez, é atrasar as contas. Atrase o pagamento dos fornecedores e só pague quando te perguntarem 2 vezes sobre esse pagamento. Alguns fornecedores demoram muito para de fato te cobrarem sobre o pagamento.
  • Deixe seu estoque se esgotar ao máximo! Se você demorar 30 dias para pagar uma conta e mais 15 dias para fazer estoques, você acabou de reduzir seu custo de estoque em 12% este ano. (30+15)/365 = 12%. Na pratica você não pagou nada durante 45 dias e a sua contabilidade DEVE interpretar dessa maneira. Não gastou, virou lucro.
  • Se você nunca demitiu ninguém, nunca terá uma empresa exemplar.
  • Os salários devem ser generosos, demonstrando que as pessoas são recompensadas por produzir redução nos custos. Porem os salários devem ser justos e condizentes com o desempenho de cada um.
  • Muitos funcionários não veem vantagem em certos benefícios oferecidos pela empresa e preferem receber em dinheiro. Pague um bom salário e só ofereça benefícios que os seus funcionários realmente dão valor.
  • Nunca ofereça bonificações “periódicas” como de Natal, porque primeiro todos os funcionários ganham, sendo bons ou ruins, e isso atrapalha a meritocracia. Segundo, perde o efeito de ser um extra, e essas bonificações automáticas se tornam “parte integrante da renda”.
  • Se você não quer dar determinado aumento a alguém, dê um título ornamental. Geralmente causa o mesmo efeito e sai mais barato.
  • Seja rigoroso com as funções internas. Em grande parte das empresas da Fortune 500 existem mais funcionários que o necessário. Se você está realmente empenhando em dobrar os lucros da sua empresa, comece reduzindo esses departamentos. Alguns empresários se concentram tanto nos clientes que deixam de olhar internamente a oportunidade de aumentar os lucros.
  • Quando há um corte de pessoal, as empresas começam a contratar serviços externos para compensar. Não deixe isso acontecer, faça com que todas as contratações de serviços sejam aprovadas por você.
  • Mude os hábitos do dia a dia da sua organização. Uma das coisas a se fazer é evitar a digitação dos memorandos e notas. Escreva na mão. Isso faz com que sejam mais curtos, pessoais e diretos os textos.
  • Último passo da redução de custos: fazer tudo de novo. A parte mais difícil da redução de custos será a resistência à mudança por parte dos funcionários. Tudo o que você sugerir será visto com receio e parecerá impossível para eles. Você perceberá que depois de uns meses as pessoas se adaptarão e que ficou mais fácil ganhar dinheiro. Nesse momento você começa outras reduções de custos, antes o que parecia drástico, agora de tornou rotineiro.
  • Aumentar as vendas

  • Não existem “companhias” só existem pessoas. A filosofia dos vendedores é que não se vendem produtos para empresas e sim para pessoas e as suas emoções contam quando vão fazer compras. Sempre que for vender algo, pergunte o real motivo (emocional) do porque o cliente está procurando esse produto. Não se atente ao motivo “racional” ou “formal”, que raramente é o verdadeiro.
  • Cinco ingredientes para fechar uma venda:

    1 Mostre que é fundamentalmente competente
    2 Demonstre empatia com o cliente
    3 Mostre-se totalmente leal.
    4 Faça-se de difícil
    5 Use o “sentimento de dever” para transformar o interesse pessoal que você demonstra pelo cliente em uma obrigação pessoal do cliente em relação a você.

  • O consumidor não compra produtos e sim a satisfação de suas necessidades. Venda o furo e não a broca que faz esse furo.
  • Toda vez que você perder uma venda, faça questão de examinar por que a perdeu. Estude os erros e avalie novamente como poderia ter contornado a situação.
  • Quem nunca comete erros não está se esforçando muito. Quem não comete o mesmo erro duas vezes está maximizando a sua competência.
  • Escreva para os seus clientes cartas a mão para mostrar profissionalismo e comprometimento. No final escreva essa frase “Tenho certeza de que você ficará mais do que satisfeito”. A palavra certeza causa um forte impacto.
  • Para vender, você tem que dar certeza para o cliente. Em momento algum hesite. Você tem que ter ABSOLUTA confiança no que está vendendo, só assim o cliente terá confiança no seu produto/serviço. Uma forma de fazer isso é: quando o cliente perguntar algo para você satisfazer alguma necessidade dele, diga com firmeza: “Não fazemos outra coisa na vida”. Depois corra trás do assunto se for o caso.
  • O cliente percebe uma hesitação como um tubarão percebe uma gota de sangue no oceano: baste uma gota de sangue que o tubarão consegue senti-la em 1 milhão e meio de gotas no oceano.
  • Qualquer que seja o processo de venda que você use é fundamental que você:
  • Reaja com rapidez
  • Reaja muito profissionalmente
  • Certifique-se de que toda comunicação enviada ao cliente durante o processo de venda é de alta qualidade
  • Comunique de várias maneiras a sua flexibilidade e a sua disposição de fazer o que for necessário para atender às necessidades do cliente.
  • A segunda venda começa no instante que você fecha a primeira. Você deve ter um pós-venda excelente. Afinal, não porque o cliente comprou uma vez que ele comprará sempre. Além disso é sempre bom vender produtos adicionais e incrementais para os clientes.
  • Quem pede mais, recebe mais. Se quiser vender X, ofereça para o seu cliente X, Y, Z. Para ele será um esforço enorme dizer que não quer Y e Z, assim comprará “só” X. Ofereça mais e receba pelo que sempre quis.
  • O objetivo não é um cliente perfeitamente satisfeito e sim um cliente que nos dá o máximo de lucro
  • Pergunte quanto o cliente quer pagar. Existem várias formas de fazer isso, duas delas são:

    1 Fale faixas de preços dos produtos e veja a reação do cliente. “Há empresas que oferecem esse serviço por 50 mil, 100 mil e 200 mil” Dessa forma você tem uma noção em que faixa de preço pode abordar.
    2 Diga que vocês são parceiros e que os dois querem sair ganhando e por isso devem estabelecer um preço “juntos”, então a partir desse momento você pergunta “O quanto você está disposto a pagar? Dessa forma consigo estruturar um serviço para você”.

  • Cobre o maior preço possível de um cliente. Fale dessa forma “com base no que discutimos o preço deve ficar entre 20 mil e 30 mil. Aceitarei 20 mil se é o que realmente deseja, uma vez que pretendo fechar essa venda, mas se fosse você pegaria 30 mil. A vantagem adicional que irá receber vale isso”. O cliente pode responder de várias maneiras, mas nenhuma delas é “não quero”.
  • Adote uma atitude relutante, profissional e prática para não negociar os preços de maneira banal. Diga algo como “A propósito, tenho uns cálculos de quanto isso poderia custar, mas o que realmente importa para mim e para você é o fornecimento profissional de mercadorias e serviços da melhor qualidade. Não desejamos pechinchar um com o outro como se estivéssemos em uma feira, certo?”
  • O salário dos vendedores devem variar em função dos lucros que eles produzem, não das vendas.
  • Resumo: como motivar seu funcionário

    1 Transformando sua empresa na melhor e mais lucrativa do ramo
    2 Comunicando claramente qual o desempenho e o comportamento desejados
    3 Recompensando-os de acordo com o que foi comunicado.
    4 Fazendo com que as recompensas variem muito de um indivíduo para o outro, com base em diferenças de desempenho.
    5 Pagando-lhes muito bem, sempre que merecerem
    6 Finalmente, fazendo o possível para treina-los.

    Torne mais dinâmicas as reuniões

  • Tome suas decisões com o menor número de pessoas na sala
  • Mantenha breve as reuniões. Muitas vezes 5 minutos bastam para tomar uma decisão. 30 minutos quase sempre bastam para a reunião. Uma reunião de 3 horas não deve ser necessária a cada 2 ou 3 meses pelo menos.
  • JAMAIS convoque uma reunião para discutir e sim para decidir. As opções já devem estar prontas.
  • Leitura recomendada

    1 O vendedor Pitbull – Luppa (2005)
    2 O milionário mora ao lado (como ser frugal em casa) – Thomas Stanley, William Danko (1999)

    Este resumo foi escrito por Marco Antônio Borges
    e recebeu autorização do mesmo para ser publicado aqui

    Deixe seu comentário

    * campos requeridos

    Comentar via Facebook